白癜风患者工程 http://pf.39.net/bdfyy/bdfhl/170421/5325442.html

我前面主要讲这个理论，后面讲一下销售。销售部分，因为我自己在用，我希望各位不要再改变我讲的内容的流程和文字。因为包括语气，我用了上完遍的流程，语气跟文字。当你用了久了之后用你的经验来改，一开始不要改变我的经验流程，否则的话可能效果不一样，事后内容文字包括语气来运用它。当你过了几个月之后去做一个改变。我一般建议在给客户谈的时候，会放这样一张照片，这个男性叫马列布拉德，他在年做了全世界第一例的心脏移植手术，这个女性是他的一个患者，是一个肺癌的患者。手术后这个医生说你要休息一段时间再来复查。但是很快这个女性就去世了。后来医生发现有两个儿子在上学，后来说的一段非常气馁的话，这个医生说，医学只能救一个人的生理生命，却不能救一个家庭的经济生命，我希望我说给你听。他说医学只能救一个人的生理生命，却不能救一个家庭的经济生命。所以在这个医生的倡导下，全世界第一张重疾险在南非卖出了。我们去年来纪念重疾险诞生的事实。

大家知道保险保单的购买是一个理性的过程，但是购买它是感性的。如果我们在谈的时候讲这么一个故事，感觉可能会不一样，能够被帮助。在9年前我们在北京的一次合影，当时49岁，我卖了张，为什么我每天卖一张东西你们要听吗？如果你是从业时间超过十年的话你应该知道，在我们中国的年的时候，我们中国的保险公司各家公司重疾险是不一样的，我在北京，当时我们的深圳分公司被一个客户告了，客户是一个律师，当时就说你们公司重疾险的赔付特别苛刻，客户赔付之后是保病的，虽然不一样，但是主要词是一样的，但是因为这个事情之后，我们公司对了一半以上，所以我们老板说老丁你卖的这么好，你能不能坚持一下，一天卖一张，当时年轻嘛，三十多岁，喝完酒就说没问题，早上起来想太难了，十年前的时候在北京，但是答应了嘛，男人得承诺答应了。所以我们很快，我自己做保险做了三年的时间，因为我只卖重疾险，不管买什么保险都把他说成重疾险。我做到经理，做到三五十人的时候还是只卖重疾险。我就挑了一些上班五年以上的客户，然后挨个跟他沟通，沟通我的使命，我说因为我是医生，我从事这个行业第一没有重疾险我不来从事的，因为我是个心脏外科医生，我见过太多的问题，因为费用问题放弃治疗太多了，所以我是因为MDRT来从事这个行业的，但是现在因为一些风波导致这个产品被退市的风险，那时候十年前在北京，我每天带着，我们公司法律要告我们，我们公司医院找两百个医生来签字，你们公司的保险不是保治保病的，在北上广各找两百个医生来证明不是保治保病的，难不难。所以我们公司花了半个月的时间没有一个愿意签字的，后来老板找我让我去帮助，我让我的秘书去帮助，签了两百个医生。后来他们说丁总这么厉害，这么有威望。其实也不是，总是有一些方法。我说因为有重疾险，我才会从事这个行业。公司的原因是因为行业的原因，这个产品是面临着夭折的危险，我必须得做这个事情，我必须每天卖一张，所以您有义务来帮我们介绍客户，各位我这么说底气足吗？所以使命感你要有底气才可以，我怎么帮你呢？我说很简单，你要约一些人吃饭好了。

在北京找工作，换工作有这么一个大哥存在，一定有的，要买房子找他，结婚找他，因为他最了解我，所以吃饭的时候他请一堆人吃饭，你们都听我的，所以我自己买了一个重疾险很好，那么今天他有一个使命，必须一天卖一张，讲的好各位多买一点，讲的不好各位少买一点。他没那么聪明，就是一定要买。所以你在帮我，我也在帮你。所以当时我坚持我有我的使命，我必须这样子。其实在我刚入行的时候，我只卖重疾险，但是我要晋升，我要多卖，而且保证很多。第四年开始，客户跟我说，如果你挖一个地基十米的话就觉得浪费了。所以客户花了三到五万买重疾险，所以因为我的客户足够地多，客户买的重疾险足够的高，所以他们自己不用太过于去推，相对来讲，在我的第五年，第七年，第八年全是我个人的理解。所以我开始并不知道我卖重疾险第一年，只是我个人的习惯。

重疾就是你的基础，地基挖的越深这个楼盖的越高，楼越高越不稳。我重复一点，重疾险是一个地基，这个地基挖的越深，您的保险事业越安全。如果地基越低，楼盖的越高越危险，各位您的保险事业都很危险。因为一些客户过来看看，自己因为不好意思见客户，客户不但没有过来赔付，还要去找大夫交医药费，所以重疾的保额越高，客户的财富越安全，所以重疾是你一定要做的基础。所以其实你要有一个血性，爆炸是在短时间内，把你的东西做到极致。在一个小的空间内，一个短的时间内释放物质才会爆炸。所以我很感谢当时的一百天，都是由量变保证的。

做业务要有血性，当客户这么来确认您对他的思路的时候，这就够了，所以做业务是有血性的。有一年我记得王总，年我们在沈阳办了这么一个活动，但是九点钟在沈阳有一堂课，两点钟在石家庄，我自己在机场门口，找辆出租车，我说公里给你一千五百块，立马说去，然后开出去十分钟，我一看大哥点头，怎么了，睡着了，我说你过来我开。大哥坐副驾驶，我自己开着，从石家庄开到北京，突然看到长安街灯亮，突然觉得自己好高大！这个使命感很重要，当你对一个事业，当你有使命的时候。过去很多伙伴不难理解，把客户带到我们办公室来，客户就问你看到我们老大也没问，说我也不知道，我不买重疾险觉得自己好傻，所以这个使命感一定要有。

这个使命感就是对于生命的尊重，对自己责任的理解，这个不是技术，这是一种职业道德一样。所以在有个医生说的一段话，这是当时医生说的原话，这是当年的重疾险创始人，在06年在中国之后报纸上的原话，他说随着科技的进步，医疗水平的不断提高，以及各种药物的研制成功，使得患者康复的可能。大家从近三十年医学变化中感受到。过去我们说肺结核是不治之症，现在很简单，很容易就治疗了。过去在年我刚入行的时候，重疾险里面重大疾病里面有一个重大器官手术，现在已经取消了，是因为越来越普遍，很方便。我相信甲状腺癌在未来很快，会排除在其他人之外，就是科学进步。另外，由于各种原因引发疾病的因素比以前增加了，医疗能尽早发现治疗，我要做乳腺癌是为数不多的几个早期可以治愈的，对于乳腺癌是这样子。如果能给大家提供精神的帮助，如果说重疾险开始以来，他参与了保险两个领域，让业务伙伴跟购买者理解产品时，为什么用半年的时间做这个PPT，就是让各位了解，帮助大家做这样一个佐证。我现在在写一本书，把每个病做既专业又通俗的解释，我必须我来写，写完之后，我会对每一个病，找每个行业最大牌的医生做佐证，我们因为跨越两个领域，在过去的时候，很多客户不太了解的时候，我们合作伙伴就会拿那个书给客户看。另外理赔的时候，购买者你得跟公司一样，所以这很正常，你不要以为说，因为保险在发展，医学也在发展，你不能因为这个就不去做。

如何可以不做？我前面说过，我们医学里面有三级预防，一级预防尽可能不生病，二级预防尽可能康复治疗。在我看来，这四条是可以让重疾不重的。如果给四条，只是给一笔钱，我刚才说过为什么中国的癌症率五年比外国低，中国的穷癌比较多，第二，中国的癌症是早期比较多，第三，中国治疗很多不规范，欧美的规范一些。中国的教育程度不一样，对于癌症的理解会有很大的偏差，中国比较负面一些。所以我说如果只是单纯的赔笔钱，这个是并不能够让客户重疾不重的。但如果把前面预防照准治疗，比如说苹果这个水平，欧美一天一个苹果，这样你可能远离医生，这个是有道理的。如果你口味重，相对来讲血压又高，如果口味重的人在吃一个口味重的餐以后，如果吃一个苹果的话，你的血压就会降低一下。所以当你口味重的人每天多吃一些苹果是会降低血压的。

另外，目前血脂高的人，他只要能够降脂。这就是预防的概念，包括说的阿司匹林，能够预防很多癌症，可以预防冠心病，心脑血管疾病。当阿司匹林在一个比较安全的情况下服用，就会大大降低癌症跟冠心病发症的可能性。第二点，早期治疗，中国人可以忍，比如血压，血压，90是高血压，但是很多时候、的血压你也不觉得，所以作为一个成年人，你一定要对血压每周测一次。再比如说体检，我上午说过很多方式的体检，如果你长期做体检是不可能做癌症的。比如说肺癌，第一剂量，螺旋CT，所以这些你要去明白，比如说这个宫颈癌，如果超过三年以上的性生活，可以做TCT的检查。再就是乳腺癌，可以做检查，这个多少要了解一些，这些是全球最经典的方式，如果我们不清楚，会很危险。第三点，在我们自己课堂里面，我会给学生说，我会给一张卡，我答应我的学员们，如果客户患病了，我们不光能赔钱，医院看病。后来说，如果你买到50重疾，就给你这样一张卡，客户超出了我们的想象。

第二，看病难的危险，会高于看病贵。提高参考人健康水平，所以上午说过，超过家医院可以做心脏外科手术，这些不只是一个服务了，就是你帮助一个生命延续最重要的地方，为什么建议客户购买重疾险，是因为我们希望客户患病后五年内客户不需要因为经济问题去工作，他可以安安心心的去看病，好好地休息，让他挺过五年的可能性，一定比既要看病还要得病率高。在四年太多的为了利益的奔波，但是没办法控制自己。所以五年存活率一定要记得。

以上四条是我通过这本书用很多的例子，用很多的故事，包括专业的术语来讲的四条，如果讲不清楚的话，可以把这本书借给客户看，会帮助的。这是我自己总结的社保七宗罪，我挨个解释一下，第一，押金，比方说押金会退的呀，我们中国的习总上台之后，做过全国各个县市财政的一个统计，很多县财政是亏空的，所以你的押金未必是能够报销出来的，不一定的。第二，红包。红包这个事情，今天的事实就是，你去看一个重大疾病，不是你红包要不要给的问题，是什么？是你红包能否给出去的问题，明白吗？现在是一个不是你红包要不要给，是你红包能不能给出去。我带朋友去看病，说实话我不光给红包，而且给红包都是最多的，医院出来的，他的收入真的很低，非常低。其中医生工资很低，我看到他们很清廉，很低很低的。所以我自己的朋友，我自己的亲戚看病的话，我都会给多红包。所以今天这个动机，不是给红包，要不要给。如果过去你觉得医生太黑的话，今天有中国太多的合资药厂，价格不比纯外资的便宜多少，但是药效因为国家要招标，他们会用无底线的降价，最后发现我不只一个人跟我说，三天立好，药效里面减半，他们只能四下里面偷摸的用两倍的药品输液，但这个不能给病人输，只能给自己的家人。大夫可以用纯进口的药，这是好的医生。

好，各位看一下第六条。一个人如果得癌症了，如果他知道挺过五年后他生存的概率跟我们每一个人一样的，他一定是不惜代价挺过五年。第七条，五年后即使再工作，会想想看五年过去了，只能会变老，大病一场也不那么健康了，五年过去了，你的专业会落伍吧，五年过去了你发现身体不一样，五年过去大病一场，健康状况没有那么好，五年过去专业不落伍，五年过去即使再工作收入比以前高吗？肯定不会。所以以上七条都是一个有社保的人去看，一到五我不看，我只看六七条，这是这个人五到十年的收入损失。中国人的重疾险要买到年收入的五倍以上。那个不是叫买保险，是给自己买一个生的希望。

我们几个关于风险的概念，第一，我们发现大部分客户的反映问题。第一点，为什么保险这么贵，源于它的问题很多，但其中的原因，会认为自己不会生病，这个才是最关键的地方，是客户骨子里觉得不会生病。我们做的这个计划并不是说我们一定不会得这些大病。买重疾险不是为了得，所以买重疾险的观念跟买房买车不一样，这很清楚。另外，比如说我有钱，房子卖了换个一百万没问题，所以也不是说拿不起钱，这两个虽然很简单的白话，但这两个的最后是客户出现的观念，所以在开始我们一定让客户明白，不是说我们一定会得病，也不是说我们拿不起看病的钱。另外对于保险的定义有很多种，这是我最喜欢的定义，保险是保障人创造价值的能力。所以我们国家的保险规定，在保险公司里面，如果它是一个全职太太，即使他有钱，顶多买二十万，三十万。所以保险是保障人创造价值的。所以不是因为我们有可能患重疾，是因为我们有创造价值的能力。为什么要用五年收入来衡定，也是因为人有创造价值的能力，这个我们要了解一下。这个就是我自己画的一个图，这个图是目前国内很多的业务用的，我希望我们一起来在你的纸上来画。因为图象的记忆远远高于文字，我们来画一下，如果你是男性三十岁，我们来看一下怎么描述重疾的风险，横坐标是人的一生，竖坐标是财富累计。如果没有问题的话，收入是这样往上涨，会不会有问题呢？我们目前的中国大病发目前是42岁，五年存活率，为什么保单里面健康会提到过去五年内，有没有过药物手术史，为什么这个五年不是三年四年，不是六年七年，所以当这个癌症患者，重疾患者知道如果挺过五年后，概率和我们正常的人是一样的，一定是不惜代价挺过五年的。所以在生命后的五年内收入会大幅降低。五年内降低的医药费用，按照我们国家目前全国的统计来讲，45%是由公费报销的，将近55%是自费的。但是对于重疾患者来讲，其实目前最主流的，如果大城市来看，80%的医药费用是要自费的，医院治疗患者20%是要自费的，80%是要报销。如果这个人能够更好预防，做好调整，做好治疗，那么它其实更容易更多的挺过五年，五年后收入会高吗？刚才说过五年过去人会变老，大病一场不像那么健康了，五年过去了，概念会落伍，收入一般不会很高。

各位你看在书里面做的，你可以看一下，客户来做的是这个样子，但是一场突如其来的疾病，但是横上面的部分，原本应该做我们的财富，因为一场大病都没了，我们还要花一笔钱，这笔钱里面只有20%能报，我们大部分人只看医疗费用，没有看医疗部分损失。

这里面这是一个完整的收入图，中间是可以把它撕下来，五年内收入没有了，不光没有，五年内收入是一个很庞大的医疗费用。五年之后，再工作收入会降低很多，下面这部分叫什么？叫护理康复期。去年的年底，山东省济南市一个企业家在医院看病，这个人后来因为误诊花了万，医院败诉，只赔了九十万。只有有万是在这个右上角是护理康复的钱。癌症患者医院费用的两倍。我们山东济南的这个女企业家是很典型的例子。花了万，医院赔90万，所以我们大部分的客户认为，患病只要付医药费用，事实上因为重疾他会有横轴上面的最大收入损失。还有五年后，如果要休息康复的费用。里面有80%需要你自付。跟重大疾病患者在实际当中的理解是不一样的。所以在刚入行的时候，我自己的客户是五倍以上，因为我是医生，告诉我怎么来设计保单，但是我一生知道五年生存率，所以我希望我的客户最好不要患重疾，如果患重疾，我希望他能充分的休息，我想他挺过五年，会因为重疾险会获得更多生存的可能，获得生的希望。我们常说保险是伟大的，如果保险只是做一个报销，太牵强了。如果说保险能获得生存的希望，说伟大才可以，掌声鼓励一下！

举例子，两个人，一个人一年挣一百万，一个人一年挣十万，医院，花同样的钱，损失一样不一样？要记得重疾险不是医疗险，各位你要清楚地知道，医疗险是什么？是医疗行为为赔付标准的保险，自己重大疾病诊断为赔付标准的，我重复一遍。重疾险不是医疗险。医疗险是以医疗行为为赔付标准的，重疾险是以重大疾病是否发生为赔付标准的，在全世界的健康峰会里面，医疗险跟疾病险是独立分开的，所以重疾险从一开始不是医疗险，重疾险是工作收入损失险。我重复一遍，重疾险是工作收入损失险，各位以后看到重疾险三个字你能够立马把它换成工作收入损失险，所以因为这句话，很多公司也不怪他们了，他们在招新伙伴的时候，像各位伙伴跟客户说，客户您好，您觉得得癌症花多少钱？您得癌症，客户听了以后爽不爽，会走了。所以说重疾险花多少钱，第一不吉利，把你陷入了一个非常被动的境地，更重要的是，你说得癌症花了多少钱，这怎么讲？医疗险，得癌症本身不花钱，去医院看病才花钱。所以你问客户说得癌症花多少钱？这句话你是在问医疗险。所以标准的重疾险，客户你好，您觉得如果我们五到十年不工作，我们会有多少经济收入损失，我重复一遍，改变过去错误的问法，重疾险的问法，客户您好，如果我们五到十年不工作我们会有多少经济收入损失？尊贵的客户您好，您觉得我们五到十年不工作我们会有多少经济收入损失，这才是标准的重疾险问法。这是一个标准的医疗险问法，所以是我们把客户引到了社保问题，当客户能够明白五年存活率的时候，当很清晰地的知道面临五到十年收入风险的时候，对保额的理解会深的多。重疾险的保额永远不要说出来，让客户说，您只要强调他面临五到十年的经济收入损失。重疾险的保额不要说出来，您只要强调他面临五到十年的经济损失。举例来讲，如果你这一百万，你应该有五到十年的收入，没有了，我去年有很多都是不确定的，没来得及呢，不一定有，会不会这么说？会！各位，如果客户自己能够悟到五年存活率去哪？其实还能挣一百五十万，所以在我们过去很多的例子里面会发现，客户自己说的比我们自己说的要高的多的多，所以我请各位让客户说，你不要说。所以，咱们鼓励一下。

所以这个图把它记下来，对这个图解释有详细的文字，我的书里面有详细的解释，关于这个图的解释。所以重疾险以后不要再问本来要花多少钱，你要问如果我们五到十年不工作会有多少经济损失，我们经过的保险公司，会讲完课的十年之内，在我两年期间，现在的保额全国每一个城市都有，我们需要的是公众收入损失，我们需要的是生存的可能性。这是我自己最喜欢的一个CLOSE，保单的成交，客户的信任度很好，或者第三块观念很好，所以客户的关系跟观念是基础，没有以此确认客户对我们的信任关系，没有夯实客户的观念，怎么办呢，是不成交的，所以客户具备正确的保险观念，具备正确的重疾险观念，一定要去具备正确的观念，对观念足够的正确，对你的信任度又增强，如果不具备新人感，不具备正确的观念，产品再好没有意义的，希望各位对保险正确的观念一定有理解。

有一次一个伙伴埋怨我，我让客户买了人寿的，去体检后来没过，还埋怨我，因为你让我五到十倍以上的体检没过，就埋怨我。第三天我忘了，后来第四天来感谢我，我说为什么呢？他说客户家的长子长孙本来蛮有希望的，老爷子说有定金。后来说我发现一定要做正确的事情，只要做这个事情结果就会很正确，而不是去按照我们的做法来做，你不要对自己的保险事业来受限制。保障期限，我讲一个保险的原理，我们重疾险分三类，一类是终身重疾，一类是定期重疾，一类是消费重疾。保障期限大于八十岁的保单我们需要它终身重疾的，所以保单的期限到八十岁以上的，一般分为终生重疾。第二，如果保单在二十年到六十五岁以后，每年消费叫消费重疾。这三种重疾产品是要组合的。如果客户买的起，作为保额，一定有。所以有句话讲，收入定保额可支配收入定保费，你把它记下来，回去你慢慢读这句话好了。收入定保额，比如说等到十倍的收入，可支配收入更保费，定保费之后，来去根据组合把消费重疾，终生重疾做组合。另外我对于六十岁定重疾我有一个自己的见解，工作收入，一般来讲六十岁退休，六十岁之前就应该买足够更高额度的重疾才对，所以我不并建议客户买更多的终生重疾，买一定的重疾就可以了。因为六十岁之前他如果患病的话，会有更大的工作收入损失，这个是目前保险原理，再根据客户的需要，根据公司的产品怎么来组合，收入定保额，可支配收入定保费。大部分人问，公司的产品不好列的时候，我建议各位你在上面写三个数字，6+19+N，当有客户来问你公司保险有多少种类的时候，你就说保险业规定，有6种核心疾病必须保，还有19种建议要保的，那个N是自己定的，6是保6种以上的疾病，加19是19%以上的。这个是我们的建议，保险公司要做的。健康险一定要有三部分，第一部分是药费，第二部分是护理开支，医疗费用，护理开支，所以你只谈医药费用，那是我们把客户误入歧途了，包含医药费更应该包含收入损失，在台湾目前不理解，跟保费是相等的。这是我们操作的六种核心疾病，所以别人的比较淡，把六位搞清楚，占重疾的10%以上。你会背六种核心疾病说明你很专业，不会背说明你不专业。

我们现在只知道保单有佣金部分，所以我们看一下重疾险参与结构，有佣金，营运，风险，TPA，第三方服务，这个是第三方服务，这个在国际的保险观念里面，保费会拿出来5%到10来购买，中国的健康管理服务从今年开始，中国所有的保险都会过快过慢，过多过少的保险费里面拿出来，该改成病前，病中，病后的健康管理，要记得这个TPA第三方服务，未来都有这个。重疾怎么不重，总结一下，第一要早预防，第二要早期诊断，地三要规范治疗，第四要财务支持，今天也许我们在公司里面许多这么多，只有第四项，不过没关系，一二三观念一定要有，两先行在公司的服务之前，要有自己的观念，所以现在要明白，要害重疾险一定要把这四个说清楚，一定要把一预防，二找准，三规范治疗说清楚。这是我们自己做的方式，通过一个方法来做。所以我说为什么重疾险不应该问得癌的花多少钱，因为重疾险一开始不是医疗险，是两个范畴，重疾险是重疾险，医疗险是医疗险。所以要把这个记下来，这是在年12月8号的一个讲话，发展商业健康保险的若干意见，这个会改变我们未来的保险业生态。

讲一个我自己的理解，过去我们是作为重大疾病保险的销售人员，我希望从今年还是，我们能够改变一个观念，我们从一个重大疾病的销售人员，变成一个重大疾病的风险管理顾问。如果你能够明白预防找准，所以如何做转介绍，我虽然不做过程，因为我的朋友说，你自己保险的，并不能代表一个完整的重疾风险的管理，如果要患病了，记得不跟我们讲，如果我们知道了，我们应该付钱，所以这个标语，重大疾病管理不只是我们要购买，而是要那几个人一定要购买，所以如果当你明白一个道理的话，不是我不需要，是客户需要，重大疾病保险不是我们需要，是客户需要，这才是一个成熟的重大疾病的风险疾病的管理者。所以我希望对方明白，我不是在做一个重疾的销售，而是做一个重大管理。

我们今天唱首歌来结束我的演讲好不好？任时光匆匆流去我只在乎你，心甘情愿感染你的气息，人生几何能够得到知己，失去生命的力量也不可惜，所以我求求你，别让我离开你，除了你我不能感到一丝丝情意。万一网-保险资料下载网站

所以我承诺你别让我离开你，重疾我只在乎你。